En la era de los grandes datos y el análisis, el éxito de los negocios se mide ahora por el conocimiento que se tiene de que la competencia no lo tiene. Para un inicio en el mercado B2B, eso significa que hay una colina razonablemente empinada para subir desde el principio. Aquí hay una guía para crear un perfil de cliente ideal.
No hay manera de que una startup pueda adquirir el mismo volumen de datos que los competidores más establecidos ya han recogido.
En su lugar, deben priorizar qué tipo de datos serán los más valiosos para ellos cuando empiecen a operar, para que puedan sacar la mayor ventaja de lo que recogen inicialmente.
En casi todos los casos, los datos más útiles para una empresa de nueva creación en sus inicios son los necesarios para elaborar perfiles completos de los clientes. Sin embargo, la elaboración de las metodologías de reunión de datos para hacer eso requiere una cuidadosa previsión y planificación, y no es un trabajo que deba tomarse a la ligera. A modo de guía para las empresas de nueva creación, a continuación se presenta una visión general de cómo crear un perfil de cliente ideal para utilizarlo como hoja de ruta para la recopilación de datos, y cómo recopilar la información necesaria para hacerlo utilizando como guía a sus primeros clientes.
¿Qué es un perfil de cliente?
Para empezar el proceso de crear un perfil de cliente ideal para su empresa, primero es necesario entender lo que significa el término.
Esto es crítico porque el concepto de un perfil de cliente ideal a menudo se confunde con el de una persona del cliente. En realidad, las dos cosas son bastante diferentes.
Un perfil de cliente ideal es una descripción detallada de a quién planea venderle sus productos tu startup, y no cómo piensas hacerlo. La persona del cliente, por el contrario, contiene los ricos datos de marketing que se utilizan para elaborar mensajes que los miembros de su mercado objetivo serán receptivos. El personaje del cliente se utiliza para dirigir los esfuerzos de relación con el cliente, como el que podría utilizar para profundizar en las conexiones con los pacientes en la práctica de la atención médica. En ese ejemplo, un perfil de cliente ideal define, en cambio, a quién quieres que entre por la puerta en primer lugar.
Aunque la diferencia parece sutil a primera vista, es más fácil de entender así: un perfil de cliente ideal representa quién quieres que sean tus clientes, mientras que un personaje de cliente es una representación de quiénes son.
La razón por la que es importante comprenderlo es que es fundamental saber qué datos necesita recopilar sobre los nuevos clientes para poder estandarizar ese proceso en toda su organización. Sin hacer esto, sus equipos de ventas, marketing y desarrollo de productos podrían terminar dirigiendo sus esfuerzos a servir a diferentes grupos de interés y, en el proceso, no satisfarán a ninguno de ellos.
Establecer los estándares correctos
Al iniciar las discusiones con su equipo para desarrollar un perfil de cliente ideal, primero debe entender que las diferentes partes de su organización pueden tener visiones opuestas de a quién debe dirigirse. Lo más importante es llegar a un terreno común y llegar a una definición de cliente en la que todos puedan estar de acuerdo. Para ello, el perfil de cliente ideal con el que termines debe cumplir las siguientes condiciones:
- Claridad y especificidad – Su perfil de cliente ideal debe ser preciso y fácil de entender para cualquier persona, sin margen de desviación.
- Datos conectados – Dado que la definición de un cliente ideal es un ejercicio hipotético, es necesario asegurarse de que el perfil que cree pueda conectarse con los datos reales del cliente que sea capaz de recopilar.
- Aplicación universal – Cuando el perfil del cliente ideal se ponga en uso, tendrá que involucrar puntos de datos que sean comunes a todas las partes de su negocio. Esto significa que debe ser ampliamente compatible con todos los sistemas comerciales relevantes, desde su plataforma CRM hasta sus sistemas de automatización de marketing y todo lo demás.
Recopilación de datos iniciales
Para crear un perfil de cliente ideal, es útil utilizar los clientes que ya tienes para guiarte.
Empieza por identificar qué clientes existentes están gastando más dinero en tus productos, y luego refina la lista seleccionando aquellos de los que has tenido una respuesta positiva. Esto debería darle cierta claridad sobre quiénes están obteniendo el mayor valor de sus productos y dejarle una lista de clientes que estarán dispuestos a ayudarle con los siguientes pasos del proceso.
Con su lista inicial preparada, el siguiente paso es documentar alguna información significativa sobre ellos. Para cada cliente, tome nota de:
- Ubicación.
- Industria.
- Tamaño de la empresa.
- Número de contactos individuales dentro de la empresa.
- Presupuesto operativo anual.
Si tienes alguna dificultad para encontrar la información que necesitas, contacta con tu cliente y explícale que lo estás usando como un ejemplo de tu cliente ideal. Si están satisfechos con sus productos, deben estar contentos de ayudarle, sabiendo que cualquier información que compartan le ayudará a satisfacer sus necesidades aún mejor en el futuro.
En las conversaciones que tenga, también debe tratar de averiguar lo más posible por qué cada cliente está haciendo negocios con su empresa. Averigüe:
- ¿Quién llamó la atención de su empresa?
- ¿Qué comentarios tienen, si es que tienen alguno, sobre sus tratos con su empresa?
- ¿Quién dentro de su empresa tiene la última palabra sobre las compras?
- ¿Para qué están usando sus productos?
- ¿Qué tan bien sus productos satisfacen sus necesidades?
- ¿Qué necesidades comerciales relacionadas tienen que su empresa no satisface?
Con todas las preguntas relevantes contestadas, el siguiente paso es compilar todos los datos y buscar puntos en común entre sus mejores clientes. En casi todos los casos, debería encontrar algún solapamiento en los datos, pero lo que realmente busca es el mínimo común denominador para cada punto de datos. Una vez que lo hayas resuelto, estarás listo para crear una imagen de tu cliente ideal.
Creación de su perfil de cliente ideal
Cuando se llega a este punto, crear un perfil de cliente ideal es una simple cuestión de listar sus conclusiones en un documento fácil de entender.
En general, debería explicarse en términos muy específicos:
- La industria a la que se dirige su empresa de arranque
- La región geográfica donde se encuentran
- Su presupuesto promedio
- El tamaño medio de las empresas
- Las tres principales razones por las que los clientes usan su producto
- Qué necesidades específicas satisfacen sus productos
- La forma más común en que los clientes potenciales encuentran su empresa
- El tamaño medio de la cadena de toma de decisiones (cuántas personas participan en cada compra)
- Por qué tu cliente ideal te elegiría sobre la competencia
Cómo usar su perfil de cliente ideal
A partir de este punto, su empresa debe orientar sus esfuerzos de ventas, marketing y desarrollo de productos para satisfacer al cliente ideal que ha definido. Desde el punto de vista de la recopilación de datos, también debe utilizarse como plantilla para saber qué información debe recopilarse de cada cliente potencial a medida que se entra en contacto con él. También puede orientar su investigación de mercadeo mientras trata de identificar nuevos clientes potenciales.
Hacer esto debería ayudarle a apuntar a los tipos exactos de clientes que probablemente establezcan relaciones a largo plazo con su empresa. También debería ponerlo en el camino hacia la recolección de datos de clientes utilizables que luego pueden crecer en una poderosa operación de análisis de clientes. Eso puede, a su vez, ayudarle a construir las personas de los clientes antes mencionados y alimentar sus esfuerzos de personalización.
Es importante recordar, sin embargo, que tu perfil de cliente ideal no es un documento estático. De hecho, a medida que su negocio crece, el perfil de su cliente ideal cambiará con él. Eso significa que tendrás que volver a revisar este proceso a intervalos regulares para asegurarte de que sigues atendiendo las necesidades de tus clientes más valiosos. Si resulta que no es así, haga los cambios que los datos sugieren, y seguro que valdrá la pena.
